个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 余君
领域： 市场营销 
地点： 广东 深圳
签名： 经营永远是与时俱进的创新！
  • 博客等级：
  • 博客积分：3140
  • 博客访问：1663263

最新文章

推荐文章

专家文章

招商对策设定 2011-03-30

标签：

 

招商对策设定
招商对策主要是针对工业产品现状，对一级经销商吸引，及通过经销商关系，对经销商资质评价基础上，设定经销商的扶持办法，包括二级经销商的开发办法及返利政策等。
招商吸引选项
²        通过品牌吸引经销商的投入，通过影响力，吸引经销商、代理。
-宣传推广，在当地形成终端的认知度，促进经销商及二级商的热情度。
-通过厂家公关支持，促进与当地政府关系，为该品牌经营做铺垫。
-加强营销策划及对经销商培训支持，加大厂家文化对经销商的影响。
-通过相关科技讲座，研讨会、论坛的丰富多彩，对经销商吸引。
-对一、二级经销商选择区隔，相同与不相同的对待方式
-一、二级经销、代理的资信审定，资信等级评定，资信额度，授信比率，由省区经理综合衡量，并对此负责。
会议招商流程设计
²        招商的核心区域选定，核心区域所辐射的地区，地区的代表性，环境影响评定。
-与当地农机局、及相关经销、代理商招商合作事宜，及相关协调性考量。
-参与招商的内部成员、及外部对招商支持及具体配合达成谐作意向。
-招商会议选址，对所要参加人员的数量及场地等级设定，合适场地选择。
-主持参会人员的各个引导环节设计，衔接性、关联性协调，确保会议不会冷场。
-参会人员的住宿、饮食安排，既要考虑成本，也要考虑到大家的满意度。
-会议招商要预先策划好，确保运用环境激情促进和带动参会人员的积极性，需要从工业品牌的发展愿景作手，通过品牌支持举措和实惠政策，多方吸引和激励大家经营激情。
招商拜访攻关流程设计
²        招商拜访流程分别针对经营体领导、一级代理商、二级经销、代理商的攻关策略与团队配合操作技巧设计。
-对所要拜访的领导、代理、经销商的背景调研，喜好、性格、家庭成员等的了解。
-根据对方的薄弱环节，设定攻关措施，与切入技巧。
-团队成员搭配，互补性谐作，各人所扮演的不同的角色等。
-跟踪与逐渐推进策略设定，衔接性与紧密度的协调加强
-在省区经理带动下的签约与后续跟进维护，电话跟踪等
-对经销、代理商的经营思路、与经营举止的信息掌握，掌握竞争对手对政府、经销、代理商的攻关，及给定的相应条件与措施，迅速回应决策层以便对市场竞争格局的把握，保障厂家的市场政策优越性。
招商话术设定
²        对话术的设定，要求根据不同性格、不同要求、喜好设定话术；投其所好，融造和谐合作氛围为出发点。
-要确保操作的安全性，可靠性，有相应的保障措施
-对经销、代理商话术、应传播品牌的经营举措，和公司的发展愿景基础上的各方面政策，传递稳定性、可靠性，及相应支持措施。
-宣扬共赢的经营策略，以打造合作长期共赢的氛围为作眼点，建立积极互动长远合作的目标和目的。
-话术的设定，要求具备共通性、协作性和灵活性，要举一反三。
-话术是以神态、举止、语调和身体状态做辅助的，这就要求市场人员需要具备良好的精神状态，神采奕奕，传达激情和正向的意愿。
招商邀约层次化经营
²        招商会及相关针对目标群体的访谈，须要体现厂家的现代高层次品牌经营内涵，主要体现在人员的形象、行为、和思想的传达上，这就要求我们具备现代市场、及商务人员行止风貌，在现基础上加强学习和借鉴。
市场人员逐渐需要通过较为系统的学习，掌握现代市场营销知识，品牌概念，综合素质上提高自己，行为上自我高要求。
在通过多种形式实现招商与公关的前提条件下，注重对市场一线竞争环境和条件了解，对手营销举措的关注和信息、情报的掌握，暨提高自己也明了竞争的外部状况，及时传达以便于企业采取相应的对策。
借鉴同行业渠道招商引资经验，了解相关行业的招商营销办法，多从不同行业借鉴经验。通过多渠道和运作模式、实现渠道招商运作优势和经营内涵。
目标群体条件谈判
²        在设定谈判条件匹配的条件下、做好谈判条件的场景准备，运作访谈的主题及附属条件支持。
-对于一二级经销、代理商及访谈的重点设置，主谈人员与配合人员的分工与协调。
-谈判条件要分公开条件与私下协议条件，注重参与的人员和访谈的进度，在合适时间说合适的话，做合适的事。
-访谈方式选择多样，公开的单位拜访及熟悉以后的走家串户，请客吃饭，注重多方面的安全可靠性措施。
-技巧性的条件给予，需要根据不同人员的接纳方式设定，团队需要多协商，做到最佳方案产出，确保万无一失。
经销合作模式设定
²        与经销、代理商的合作形式设定；是通过经销商当地关系设定合作协议，给予一定提成，还是经销商与厂家共同经营模式、及相应合作条件设立。
通过资信等级评定，设定账期、还是通过汇款周期确定，也还是现款现货，确立合作协议。
对于样机发放、及样机管理政策调节，发货的要求，确保发出去的产品能够保质保量，并正常销售出去，避免损耗。
对于具备深度合作潜力的经销、代理商，需要根据中天品牌的区域情况考虑合作方式，从更广阔的领域促进市场化经营的绩效增长。
战略经销、代理商选拔与分类
²        具备了发展实力、具有高度发展的经销、代理商的A、B、C细分。
重点经销、代理的维护与管理工作，在服务上设置轻重缓急策略
对于重点经销、代理商，重要合作农机局及政府机构的合作与政策辅助偏向选择，对于贡献大的经销、代理机构设定大客户维护措施和具体办法。
与重要客户可以考虑、设定相应的股权与资本经营模式，对于实力相当的上下游客户，可以进行战略合作模式，确保资源的安全性。
 

推荐
经营永远是与时俱进的创新！
类别：渠道管理 |   浏览数(1104) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。