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课程收益：

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

课程内容：

★课程对象
销售人员
企业销售经理
企业中层管理者
企业基层管理者

★课程目标
通过学习本课程，您将能够：
1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则
2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策
4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

★课程意义
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

★课程大纲
第一讲 营销管理概述
一 营销管理概念
（一）基本管理概述
（二）市场营销基本要素
（三）营销管理观念
二 销售管理现状
（一）销售管理的五要素
（二）销售管理的基础
（三）中国企业销售管理的困境及原因
（四）企业与销售人员谋求的利益及应做好的工作
（五）控制销售管理的两大资源
三 销售队伍的设计
（一）销售队伍的目标
（二）销售队伍的战略
（三）销售队伍的结构
（四）销售队伍的规模
（五）销售队伍的报酬
四 销售队伍管理及推销原则
（一）销售队伍的管理步骤
（二）客户访问标准
（三）推销原则
（四）设计和管理销售队伍的步骤
五 销售队伍的建设管理和运作
（一）销售队伍的建设管理
（二）建立高效团队
第二讲 销售团队管理（上）
一 甄选人才
二 培训辅导概述
（一）辅导对象的分析
（二）培训辅导的注意事项
（三）辅导员工进行自我管理
（四）提高新人留存率
三 职场实战训练技巧
（一）关主过关
（二）鱼缸式实战训练
（三）雏鹰归队实战训练
四 营销例会
（一）营销例会的重要性
（二）营销例会常见问题
（三）营销例会的基本概念
（四）营销例会的操作关键
五 早会运作
（一）早会内容
（二）早会流程
（三）早会注意事项
六 陪同拜访
（一）陪同拜访的重要性
（二）制定行动计划
（三）陪同拜访的三个阶段
第三讲 销售团队管理（下）
一 绩效管理
（一）绩效管理的必要性
（二）关键业绩指标
（三）关键驱动因素
二 绩效评估
（一）绩效评估相关概念
（二）绩效评估流程
（三）评估标准和评估内容
（四）绩效评估的进行和沟通
三 销售管理报表
四 经营管理分析会议
五 员工激励
第四讲 卓越的行销思维
一 销售业绩的创造
（一）业绩=态度×能力
（二）双赢思维
二 客户究竟是谁
三 造就顶尖销售的四张王牌
（一）明确的目标：你到哪里去
（二）顶好的心情：没有热情你能打动谁
（三）专业的表现：赢得他人的认同与依赖
（四）大量的行动：拒绝等待，活在当下
四 业绩倍增的六大理念
（一）我是老板
（二）我是顾问而非“销售人员”
（三）我是销售医生、销售策略专家
（四）我要立即行动
（五）我要把工作做好—用心
（六）我要立志出类拔萃—执着
五 培育积极的状态
（一）积极的自我对话
（二）积极的想像
（三）积极的“健康食品”
（四）积极的人物
（五）积极的训练
（六）积极的健康习惯
（七）积极的行动
第五讲 行销制胜的基础
一 GSPA循环
二 必须掌握的知识
三 客户开发技巧
（一）信息管道
（二）牵线搭桥
（三）黄金连锁
（四）陌生拜访
四 发展客户信赖
（一）客户的心理障碍
（二）如何发展客户信赖
五 销售话术
（一）建立标准话术
（二）FAB原则
六 销售的七大步骤
（一）客户与市场分析
（二）客户开发与电话销售
（三）客户关系与亲和力的建立
（四）客户需求分析
（五）产品介绍
（六）抗拒解除
（七）缔结成交
七 如何建立亲和力
（一）语言文字
（二）声音
（三）肢体语言
八 问、听、说的艺术
（一）提问艺术
（二）问、听、说比例
（三）问、听、说的循环
（四）聆听技巧
第六讲 专业的销售流程
一 如何激发客户购买
（一）寻找购买价值观
（二）痛苦销售法
（三）通过提问引发需求
二 如何进行产品介绍
（一）假设问句法
（二）下降式介绍法
（三）互动式介绍法
（四）假设成交法
（五）视觉销售法
三 洞察客户的心理
（一）AIDMA销售法则
（二）销售漏斗
四 如何解除客户的抗拒
（一）如何认识抗拒
（二）如何解除抗拒
五 客户的“价格陷阱”
（一）何谓价格陷阱
（二）价格陷阱的化解技巧
六 临门一脚
（一）趁热打铁
（二）迂回战术
（三）绝不轻易放弃
（四）销售结案的六大误区