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目标经销商选择 2011-03-30

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目标经销商选择
在经销商资质评定基础上，通过书面化审定通过，在科学评审基础上，对经销商实行高价值选择和经营对策选定。
经销商选择的数据对比，经销商要求，选定的因素。
²        经销商注册资本数额，X万以下、X万以上等。
经营时间，1年、3年、5年以上。
经营品种，曾经经营过哪些品牌，现在经营哪些品牌、为什么？
经销商选择参加的标准有哪些？厂家规模？注册资本？经营时间？品牌知名度、美誉度、市场口碑？
经销商的资信要求有哪些？为什么？
账期要求？自己的条件说明？
支持政策要求？需要哪些辅助条件？自己的承诺！
经销商资质综合评定参数、及该地区经销商备选方案。
²        经销商的资信调查，综合调查报告提交
区域经理对经销商资质审定批示，及相关实地考察审定，协助谈判签订合作协议，
省区经理对各区域经销商资质的审核与落实，对协议的签订资信评审及报表上报。
经销商的1、2、3套方案备选，确保该区域的绝对开发力。
备选经销商的联络与维护，确保该区域再经销选择
经销商优势分析，推荐，联合办法，沟通协调效果举例
²        经销商经营实际面积分析、资本周转力分析，有形资产分析。
品牌力分析，资信力分析，销售业绩评比
团队综合能力分析，团队战斗力分析
经销商与厂家价值相容性，长期合作性分析等级。
经销商的谐作与良好沟通能力水平评审
经销商成功经营案例分析，成功案例评比。
经销、代理商本身指标的吸纳力，承诺兑现力评定
经销、代理公关能力，经销商当地政府协调和指标吸纳实力审定。
经销商投入、积极性评估，发展的近、中、远期潜力评定
²        经销商资金投入额分析，是否愿意现款现货，条件要求。
人力资源投入力度，与厂家合作的紧密度评估
主动性评估，对促销的策略创新能力评估，营销的水平提升力。
经销、代理商的1年计划、3年计划，5年以上长期规划评定。
经销商计划转换的沟通协调能力，通气和达成谅解的能力。
经销商区域范围，经销商区域成熟度。
²        成熟区域经销代理划分，区域疆界设定，经销条件要求。
成熟区域经销区设定，经销商更密集度，厂家条件要求、支持度相对等级。
陌生区域经销、代理；为了鼓励经销商积极性，代理区域设定会更大一些，条件会更加优裕一些。
不同区域根据竞争对手经营举措，设定经销区域大小，经销代理的扶持政策。
针对二级经销商的扶持政策，促进产品的销售力。
针对终端客户的维护方案设定，服务方法设定，

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类别：渠道管理 |   浏览数(1315) |  评论(0) |  收藏

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