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                                                                    业务部门如何与生产部门协作之四(部门改善)

           企业中作为业务担当的销售部门与生产部门，由于他们所关注的重点不同，存在矛盾也是必然的。需要从意识上、体制上进行改革，改善销售部门和生产部门的工作关系，使企业的生产管理体系有效运行。因此改善与协调好生产和销售关系，需要从以下几个方面实施。

要点1：必须率先推进生产部门的运行，当然销售业务也要日趋改善

销售部门的防守范围就是消费者，去创造市场赢得客户。消费者不会因为销售部门的变化而改变自己的情况。的确，销售部门也有许多改善自己活动的因素。但是从现代企业运做的概念来理解，上道工序是下道工序的客户来理解，销售部门就是生产部门的客户，制造部门从意识上就需要改善，只有很好的满足了销售这个企业内部的客户，才能达到满足企业外部的客户，或者我们就无从谈起客户意识，毕竟制造部门不可能直接面对最终客户。

要点2：从对消费者的研究出发

就如上一要点所阐述的客户定义来理解，生产管理的现在意义需要延伸到满足客户要求，了解消费者的市场需求。作为生产部门不能仅盯对企业内部，需要从只是自始至终的注重日常生产的定额标准，只是单纯的关注效率的有利性而不顾分期的满足顾客的需求，固执己见按照自己的观点进行生产排程，而不愿意比较频繁的转换机种。我们生产管理者确实需要把现代生产管理的功能的全面理解，跳出原有的旧的框框，需要参与到对市场的研究中去，去了解客户的需求，感觉市场动向的变化。

  要点3：从融合生产与销售的业务职能出发，从体制上完善

  我们从业务经理的苦恼、业务员的看法以及制造现场的困惑的点评不难明白，造成这样的局面，是缺乏一个有机的协调机制，销售部门的要求与生产部门的困惑得不到有效的沟通和理解，于是日积月累从而产生恶性循环。

  至于机制上的完善，我的体会是需要成立一个独立于制造部门的出货计划，出货计划是销售与工厂各部门的桥梁，同时也是工厂各部门之间的协调员。具有以下几个功能：

 （1）出货计划协同生产计划参与订单交货期的评审。

    （2）出货计划员根据销售部门的交货计划向生产部门下达生产计划。

    （3）出货计划员根据销售订单整合各种资源，包括原材料计算、采购指令、人员设备安排等等，当出现出货问题时，出货计划员有权召开会议，制定改善对策而确保出货要求。

    （4）出货计划员也应该会同销售部门制定合理的销售预测，合理的安全库存（包括原料、半成品、成品）。

    （5）出货计划员监控从下订单到出货的整个过程，负责订单的数据管理。

    （6）出货计划负责与销售部门的订单变更，进而负责与生产计划的调整。

要点4：改进考核机制,将生产部门与销售业绩进行捆绑关联

销售部门与生产部门不穿一条裤子是常见问题，毕竟他们的关注点有所差异,生产与销售往往分别归强势的两个领导，让他们之间达成默契一般很难。所以要彻底解决这个问题，企业最高领导的介入才会有效。对生产部门的考核除了传统的考核数据之外，还应该加入与销售相关的项目，比如说：销售业绩、与生产部门相关的客户投诉、客户满意度、生产部门对订单增加的特殊贡献……总的来说，解决此类问题的难度不小，但销售部门作为销售指标的直接承受者，必须尽全力与生产部门沟通,与高层沟通,从大局出发提出改善,逐步从机制上解决问题。