姓名: | 庞峰 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 北京 东城 | |
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1.激起准客户的心情,经过四个阶段,引导他做出购买决策。这四个阶段是: ① 吸引注意 ② 引起兴趣 ③ 刺激欲望 ④ 采取行动 这需要我们先了解客户的需求,然后阐述产品的特征、优点以及利益,也就是客户购买之后所拥有的感觉。接下来是处理反对意见,证实你所讲的并进行试探性促成。最后一个步骤是确认你所阐述的以及促成交易。 先了解需求 业绩不良的推销员,常常未了解准客户的需求,就强调产品的特色与优点。这使他们浪费了大量的时间。在销售的过程中,了解需求是我们首先应该从事的步骤。 了解客户需求的方法有很多,我们前面曾经学到过的,陌生拜访时,以服务调查员角色进行,就是为了更好地了解准客户的需求。 我们可以以拜访中的试探性工作了解准客户的需求、欲望以及态度等有关情况。 比如通过假设问句法询问客户相关问题以获知其购买倾向。假设问句法—“如果您希望拥有一种适合您的产品,那么最关心的是什么呢?”或:“当您拥有这个产品时,您最希望他具备哪些功能以满足您的要求呢”假设问句法会假装设定已经成立的事实。借助这种方法,可以使我们了解客户的相关信息。 把产品的特征与优点融入准客户的利益中去 了解准顾客的需求之后,我们的主要目标之一,是要把产品的特征、优点,转换与准客户需求有关的利益上。也就是投其所好,把客户想要得到的与我们产品的相应利益结合在一起。 处理客户的反对意见,证实你所讲的并进行试探性促成。 这里面包括三方面的内容:反对意见、证实和试探性促成。 1.反对意见 准客户的反对意见在推销谈判中是很正常的,对你的销售信息没有任何意见的准客户,可能连听都不会听你的推销说明。我们必须热诚地欢迎准客户提出反对意见,因为反对意见使你更了解准客户的需求与态度。 2.证实 当客户对你的说法产生怀疑时,就需要证明。比如一位需要购买车子的客户对销售员提出了疑问:“都说这款车的配件价格相当昂贵,是这样吗?”当他提出这样问题的时候,并不会因为这些问题而拒决购买。他真正的期望是要你证明他所说的是错误的。 3.试探性促成 销售说明中,任何时候都可能是促成交易的时机。 你可以在刚刚进门时对客户说:“赶快买吧。”也可以在说明条款时说。并不是等到说明结束之后,才是唯一的促成时机,推销员必须了解这一重要的问题。 而且促成并不是只有语言才能够表达。在后面的内容中,我们会详细地学习到协助客户建立缔结心锚(条件反射)的方法。 最后一个步骤是确认和促成交易。 确认是减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐(追求快乐)的方法。他同时包括:强调所有最终利益总结、信誉与保证以及售后服务等。 NLP团队业绩提升教练 |
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