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中小酒水企业如何做商超 2010-07-13

 

中小酒水企业如何做商超
 
      如今，现代化的零售终端---超市迅速崛起，已经成为商品物流的主要渠道之一。对于企业来说，产品进入超市是塑造品牌、提高知名度、美誉度的途径之一，因此都在努力进入。然而，超市并不是想进就能进，是要付出代价的。对于中小酒类企业，超市犹如森严的壁垒，有些可望而不可即。超市高昂的进店费用对中小酒类企业可是"天文数字"。
　　中小酒业如何巧进超市？
　　捆绑进场。目前，超市对进场的厂商收开户费，有的是按户头收取，有的是按商品种类收取。对按户头收取开户费的超市，可以采取增加进场产品种类的方法分摊每种产品的开户成本，也可以同已经进场的经销商合作，将产品挂靠在他人名下进场。
　　自营品牌进场。一方面产品的同质化，使得企业生产能力过剩，营销资源紧张，急需成为其它品牌的加工者；另一方面零售商随着实力扩大，在局部领域内
呈现出竞争优势，赢利(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)的触角向生产领域延伸。双方的需求契合，促进了超市自有品牌的发展。中小酒类企业可以积极争取成为超市自有品牌的生产者，既免去了自己创建品牌的种种风险，又可以稳定地收取加工费。
　　公关进场。客户资源是企业的一项特殊资源，以培植客户资源为中心的公关活动是企业各种对外活动的润滑剂。良好的客户资源抵千金，卓越的公关活动胜过百万促销。资金稀缺的中小酒类企业可借此巧进超市，花小钱办大事。
　　迂回进场。由于中小酒类企业资金稀缺、力量单薄，因此很难形成开拓市场的整体优势。而中小酒类企业的产品知名度小，品牌影响弱，又使得进场的门槛过高。所以采取迂回策略先易后难、先外后内、先形象后销量非常必要。抓住门当户对的中小超市、传统批发市场为突破口，做大做好这些渠道，扩大中小酒类企业知名度，促进产品销量，争取产品尽快进入大超市。
　　调研进场。精确、详细的市场调查，会让企业胸有成竹、知己知彼，从而少走弯路、百战不殆。如果盲目进场，有可能会出身未捷身先死。调研主要应详细
了解超市收费项目(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)的平均价格、自己产品在超市中的地位、在整个品种中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况；详细调查超市的资金、信用、财务、网络、发展前景和其经营者的个人背景、品质、爱好、工作任务及其所辖的团队精神风貌；正确评估自己的投入产出比是否合理，估算在最大促销支持下的销售额和销售毛利，预估未来的无形回报。
　　谈判进场。谈判不仅是一种艺术，更是一种谋略。谈判在进场工作中无处不在，进场费、陈列费、促销费、收款、变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等都要谈，谈判的对象从总经理、店长到理货员几乎涉及商场所有人。对于中小酒类企业，更需从谈判中撷取更多的赢利筹码和无成本收益。比如供应价、限时送货、年终扣点、让利、耗损赔率、促销支持以及各种进场费等，均需面对
面艰难地交锋。重视和提高中小酒类(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)企业的谈判技巧是非常迫切和必要的。
特色进场。特色应主要表现在产品独特的功能、突出的作用、新奇的包装和明显的价格优势，体现产品的先进、时尚、前卫、绿色、实用。如果中小酒类企业也搞"小而全"的重复生产，必定形不成整体经营优势，难于与大企业竞争而进入超市。
(安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润最大化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。
 主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、宋河、清华婺、沉缸黄酒、喀塔斯红酒、天地英雄、月山、御珍、天冠啤酒、龙津啤酒、会稽山黄酒、中国劲酒、武陵酒…… 电话：13866784549，QQ：55508089，  www.ahbabu.com )
 

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